1961年，23歲的謝仕榮以月薪600港元加入友邦保險，這個薪酬不及彼時政府公務(wù)員起薪的一半。如今，這位曾經(jīng)的數(shù)學(xué)系畢業(yè)生，已為友邦奉獻(xiàn)了超過一甲子的人生歲月，是友邦保險集團(tuán)發(fā)展歷程的見證者和重要參與者。

  2025年9月，87歲的謝仕榮將從友邦保險集團(tuán)董事會主席的職位上正式退休，圓滿結(jié)束在友邦長達(dá)64年的職業(yè)生涯。他的人生際遇，與故土情懷、戰(zhàn)略智慧和對保險事業(yè)的躬耕篤行相交織，在中國乃至亞洲保險業(yè)發(fā)展的壯闊歷程中留下了濃重的一筆。

  緣起——“不論中國人還是外國人，只要有能力就能往上發(fā)展”

  1961年，香港。

  剛從香港大學(xué)數(shù)學(xué)系畢業(yè)的謝仕榮，站在人生的十字路口。

  “我一開始其實(shí)并沒有打算從事這個行業(yè)。我本身是修讀數(shù)學(xué)的。后來友邦想找一位數(shù)學(xué)底子強(qiáng)的人，我的教授就推薦了我。他對我說：‘我認(rèn)為你很合適。’然后就安排我到AIA。”當(dāng)時的謝仕榮并不知道，這個決定改變了他的一生。

  “其實(shí)任何行業(yè)，六十年間的變化都非常巨大。當(dāng)年我們剛?cè)胄械臅r候，大家都避忌談‘死亡’這個字眼，根本沒有真正的壽險產(chǎn)品。”謝仕榮說。

  20世紀(jì)中葉，香港的保險業(yè)開始進(jìn)入快速發(fā)展階段。本地和海外的保險公司紛紛涌入香港市場，競爭日趨激烈。

  他回憶說，“不論是中國人還是外國人，只要有能力，就會給你機(jī)會往上發(fā)展。其實(shí)我從來沒有打算會做這么久，只是一路做到今天，也沒人預(yù)料會走得這么長。”

  開荒——“每一次都有新的挑戰(zhàn)”

  如果說在香港是謝仕榮的起點(diǎn)，那么在南山人壽則是他能力的試金石。

  1970年，謝仕榮被派駐中國臺灣南山人壽,負(fù)責(zé)開拓當(dāng)?shù)乇ｋU市場。

  當(dāng)其他保險公司依賴兼職代理人時，他大膽創(chuàng)新，推行“全職大學(xué)畢業(yè)生代理人”制度。這一舉措曾受到質(zhì)疑，不過事實(shí)證明，專業(yè)化路線不僅是“少有人走的路”，更是通往未來的路。

  “勤奮是最基本的要求，如果不勤奮，是不可能成功的。”談到優(yōu)秀員工的標(biāo)準(zhǔn)與年輕人晉升的關(guān)鍵，謝仕榮說，要能夠?qū)崿F(xiàn)穩(wěn)定持續(xù)的績效，通過持續(xù)業(yè)務(wù)增長，推動公司不斷拓展。

  在南山人壽的13年間，謝仕榮創(chuàng)造出驚人的業(yè)績：當(dāng)時這家公司只有約7000張有效保單，與當(dāng)?shù)刈畲蟊ｋU公司相比，保費(fèi)收入不到他們的百分之一；在他離開南山回香港時，該公司已經(jīng)每年賺3億美元，當(dāng)時南山人壽的業(yè)務(wù)甚至超過了整個友邦保險的總量。

  被問及成功秘訣，謝仕榮用四個字概括：知己知彼。“你必須了解競爭對手的策略與優(yōu)勢，也要懂得如何應(yīng)對；對市場有深刻認(rèn)識，考慮多種因素，策略才能成功。”

  這一邏輯，或許來自他鐘愛的橋牌競技思路，無論叫牌、打牌、防守，都需要觀察對手的出牌方式和行為模式，做出準(zhǔn)確判斷。

  “我覺得自己更像是‘開荒牛’。你給我一個任務(wù)，不用特別指引，我自然知道該怎么做。”1983年，他被任命為友邦保險集團(tuán)總裁兼首席執(zhí)行官。自此“開荒牛”有了新的使命與挑戰(zhàn)。

  回家——“我們的祖業(yè)不能放棄”

 

 

  這張謝仕榮手持“中華人民共和國營業(yè)執(zhí)照”的照片，拍攝于1992年友邦保險上海分公司開業(yè)典禮上，照片呈現(xiàn)的是中國政府發(fā)給外資保險機(jī)構(gòu)的第一張牌照。這張無比珍貴的牌照，承載著友邦的回歸夢，也證實(shí)了其渴望助力中國保險市場繁榮發(fā)展的信念和對中國市場的堅(jiān)定信心。

  為了這一刻，謝仕榮奮斗了近十年。

  從1983年起，謝仕榮頻繁往返于香港和內(nèi)地，積極與各方建立聯(lián)系。1990年，他協(xié)助AIG（美國國際集團(tuán)）總裁格林伯格擔(dān)任上海市長國際企業(yè)家咨詢會議首任主席，為外資保險進(jìn)入中國內(nèi)地鋪路。1992年上半年，格林伯格與謝仕榮在倫敦爭取到與正在歐洲訪問的有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)會面的機(jī)會，原定15分鐘的談話實(shí)際進(jìn)行了近一小時，正是這次談話證實(shí)了友邦期盼進(jìn)入中國內(nèi)地市場的心愿與中國內(nèi)地逐漸開放的時代步伐完全吻合。

  努力終于結(jié)出碩果。同年10月，友邦保險獲得中國內(nèi)地首張外資保險牌照，友邦的許多員工都百感交集、熱淚盈眶。那年，全球各大媒體都刊登了“友邦‘回老家’”的廣告頁面，那三個紅色的中文字體，是友邦人喜悅與激動之情的生動寫照。

  回歸后的友邦將“家”安在上海商城波特曼酒店東峰，但友邦保險從未放棄尋找其始發(fā)地，次年便開始向上海市政府提交申請，希望能夠重新獲得外灘17號字林西報大樓的使用權(quán)，使其成為友邦保險在中國內(nèi)地的總部辦公大樓。當(dāng)謝仕榮等人來到位于外灘17號的字林西報大樓，望著其正門兩側(cè)的落地羅馬拱券長窗，細(xì)品這棟建筑所呈現(xiàn)的近現(xiàn)代簡潔明快與古典柱式、文藝復(fù)興時期浮雕相融合的藝術(shù)氣息，大家被打動了，似乎在閱讀一個娓娓道來的新老交匯的故事。

  “我們當(dāng)時竟然發(fā)現(xiàn)了舊總經(jīng)理的辦公桌，上面還有他的名字，這不只是一棟建筑，更關(guān)乎我們的祖業(yè)，祖業(yè)不能放棄。”謝仕榮強(qiáng)調(diào)。

  “一定要回去，再貴都要回去”，是彼時友邦保險人的信念，在謝仕榮鍥而不舍的努力下，1996年終于獲得該棟建筑的長期租賃資格，1998年5月友邦大廈正式投入使用。友邦“回老家”的故事至此完滿。

  渡劫——“團(tuán)結(jié)一致的經(jīng)歷最令人難忘”

  回顧自己逾60年職業(yè)生涯，謝仕榮稱最難忘的是2008年，原母公司AIG因金融危機(jī)陷入困境。當(dāng)時接管方要求AIG立即出售資產(chǎn)償還所有資金。

  “當(dāng)時最值錢的仍是友邦，歐洲和日本市場同樣受壓，其他資產(chǎn)難以變現(xiàn)。被迫出售時，雖有買家有意出手，但金額過于龐大，對方難以消化。”謝仕榮回憶道。

  而這一處置方案，無異于砍掉健康的手臂去治腿傷。

  不忍舍棄百年經(jīng)營的心血，謝仕榮積極說服AIG同意友邦獨(dú)立上市，并應(yīng)邀擔(dān)任友邦保險集團(tuán)非執(zhí)行主席。2010年，友邦在香港上市。正是這一決策，成就了全球保險業(yè)至今最大的IPO。

  回憶起這場危機(jī)的至暗時刻，謝仕榮說：“競爭對手雖未收購公司，卻不斷高薪挖角我們的代理人。所幸我們擁有深厚的大家庭文化，團(tuán)隊(duì)成員大多選擇留下，僅兩三人因個人財(cái)務(wù)壓力離開。大家互相支持捱過去，這段同甘共苦的經(jīng)歷，最令人難忘。”

  引路——“天時地利是外在條件，人和要靠自己去爭取”

  自1992年，友邦將保險營銷員制度引入內(nèi)地，第一批壽險代理人走街串巷主動營銷，成為內(nèi)地接觸現(xiàn)代保險理念和制度的第一窗口。

  謝仕榮推動的這一創(chuàng)新，顛覆了保險公司慣有的“坐等客戶上門”的模式，起到“一石激起千層浪”的效果，被全行業(yè)效仿。該制度不僅改變了銷售模式，更推動中國保險業(yè)從“產(chǎn)品導(dǎo)向”向“客戶導(dǎo)向”范式轉(zhuǎn)移，當(dāng)時有媒體將友邦帶來的趨勢變化喻為“友邦沖擊波”。

  “我常說我們是天時、地利、人和。我們身處亞洲，已經(jīng)占了地利的優(yōu)勢。我一直認(rèn)為亞洲本身就是全球的增長引擎。地利、天時是外在條件，人和就要靠自己去爭取。”謝仕榮多次在公開場合強(qiáng)調(diào)“人才是行業(yè)根基”，并積極推動友邦在中國市場的深耕和本土人才培養(yǎng)。

  1994年，友邦與復(fù)旦大學(xué)合作成立精算中心，被業(yè)內(nèi)譽(yù)為保險界的“黃埔軍校”，培養(yǎng)了國內(nèi)首批本土精算師。

  “下重本、重培養(yǎng)，播種優(yōu)秀保險行業(yè)人才種子”的模式不斷延續(xù)：1996年，友邦保險與中山大學(xué)合作成立友邦-中大精算中心；1999年設(shè)立友邦-中科大精算中心；2002年，設(shè)立友邦-北大精算中心；2007年，設(shè)立友邦-南大精算中心。

  通過上述5家精算中心，友邦牽手高校專門為本地人才提供專門保險培訓(xùn)，助力國內(nèi)保險人才獲得國際認(rèn)可的精算專業(yè)資格。同時，為提升友邦保險從業(yè)人員專業(yè)素質(zhì)，該公司大力推廣并資助員工參加國際壽險管理師（LOMA）和精算師專業(yè)考試。

  “當(dāng)?shù)厝擞心芰?，就要盡量培養(yǎng)當(dāng)?shù)厝瞬拧Ｒ灾袊鴥?nèi)地市場為例，歷經(jīng)多年扎實(shí)的人才培育歷程，現(xiàn)階段派駐中國的外籍人員比例已大幅降低，我們都是盡量用中國內(nèi)地的本土人才。”謝仕榮說，“我們盡力選擇當(dāng)?shù)厝瞬?，盡可能減少外派主管比例。本地人更了解當(dāng)?shù)厍闆r，能夠事半功倍。”

  值得一提的是，友邦保險建立了獨(dú)特的代理人傳承制度——其倡導(dǎo)家族團(tuán)隊(duì)傳承理念，鼓勵員工的第二代、第三代加入。

  “我們有些高級代理人領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)規(guī)?？蛇_(dá)上千人，甚至兩三千人。他們從年輕時開始建立團(tuán)隊(duì)，直到退休。通常在其他公司，退休時這些團(tuán)隊(duì)就會解散，由分公司接管。但在我們這里，我們鼓勵第二代加入，但必須從最基層的代理人做起，逐步晉升。只有當(dāng)其個人表現(xiàn)達(dá)標(biāo)、具備領(lǐng)導(dǎo)能力，且團(tuán)隊(duì)成員都認(rèn)可時，才能在退休時將職位傳給子女。”據(jù)謝仕榮介紹，這套制度確保了專業(yè)傳承的同時，維護(hù)了團(tuán)隊(duì)凝聚力。目前由很多第二代成功接棒，香港最長的傳承已發(fā)展至第三代。

  展望——“未來內(nèi)地市場規(guī)模會超越其他所有地區(qū)”

  “先談素質(zhì)，再談數(shù)量。”是謝仕榮打造友邦保險品牌遵循的準(zhǔn)則，在數(shù)十年如一日的堅(jiān)持不懈下，友邦保險逐步建立起專業(yè)、穩(wěn)定、專注的品牌形象，得以實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健的財(cái)務(wù)表現(xiàn)。

  “感謝內(nèi)地客戶對我們的信任，這幾年業(yè)務(wù)增長非?？?。”謝仕榮認(rèn)為，中國內(nèi)地保險市場規(guī)模未來會超越其他所有地區(qū)，內(nèi)地人口基礎(chǔ)大，經(jīng)濟(jì)活力強(qiáng)勁，富裕階層也在持續(xù)擴(kuò)大。據(jù)了解，截至2024年末，中國內(nèi)地市場與香港市場累計(jì)貢獻(xiàn)友邦保險集團(tuán)新業(yè)務(wù)價值占比近60%。

  而對于壽險市場未來的演變以及新市場的開拓方向，謝仕榮看好“長者市場”，認(rèn)為對應(yīng)產(chǎn)品中的養(yǎng)老金、年金以及針對高齡族醫(yī)療保健領(lǐng)域頗具發(fā)展?jié)摿Α?/p>

  “另一個值得重視的業(yè)務(wù)是財(cái)富管理。內(nèi)地中產(chǎn)階級崛起迅速，他們善于賺錢、懂得儲蓄，但金額未必達(dá)到私人銀行門檻。”謝仕榮表示，保險產(chǎn)品由于具備保險保障功能，若能配合適當(dāng)投資建議，會很有優(yōu)勢，比如打造遺產(chǎn)規(guī)劃工具等。

  在他看來：“每個年代都有不同的挑戰(zhàn)與機(jī)會，當(dāng)下想推動企業(yè)轉(zhuǎn)型，必須擁抱科技，更勤奮地吸收知識，持續(xù)更新自己，提升自身能力與生產(chǎn)力。未來幾乎所有行業(yè)都會受惠于AI，就像iPad推出后，代理人銷售時，只需要在機(jī)器上點(diǎn)幾下，所有數(shù)據(jù)就能馬上出來，不再需要自己計(jì)算，這都是實(shí)際幫助，要善用工具。”

  即將退休的謝仕榮已有下一步計(jì)劃：“我非常喜歡中國文化，尤其是歷史。我去過幾十次北京，但都是去開會，沒機(jī)會真正體驗(yàn)和了解那座城市的文化底蘊(yùn)。”謝仕榮透露，近期剛?cè)ミ^成都，被三星堆文物所驚艷，今年9月將開啟新疆之旅，未來計(jì)劃造訪湖南、山東、山西等地，慢慢游歷探索，逐步兌現(xiàn)曾被公務(wù)擱置的旅行計(jì)劃。他或許將把時間花在感興趣的中西方文化史、戰(zhàn)爭史，再度捧起他喜歡的丘吉爾著作。

  對于謝仕榮本人而言，退休意味著新旅程的起始。

  對于友邦保險而言，謝仕榮留下的是寶貴的財(cái)富，這位畢業(yè)于數(shù)學(xué)系的企業(yè)家、戰(zhàn)略家，以精算師的嚴(yán)謹(jǐn)、開拓者的膽識、文化傳承者的遠(yuǎn)見，為友邦的發(fā)展打造了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，注入了馳而不息的生命力。

  對于行業(yè)而言，他用飽滿的熱情，身體力行，刻畫出亞洲保險業(yè)向上、向善、向好生活的精神風(fēng)貌，也啟示后來者堅(jiān)守為民之本，筑牢專業(yè)根基，創(chuàng)新永不停歇，定能開創(chuàng)更加燦爛的未來。